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        工作服销售现场推荐力

        2010-07-15


            随便走入绫致的店内,就不难看出,绫致在终端销售人员上的投入远远高于其他相似的品牌。而且不同于Zara、H&M等自助式购物的店铺,一旦有工作服消费者进入绫致的店内,导购员就会热情地迎上,还不时将消费者冠以“宝贝”或是“美女”这样的亲昵称呼。之后,导购员还会寸步不离地跟随着消费者,介绍产品,劝其试穿。有时,导购员热情得甚至有些过分。

            与此形成对比的是绫致的导购员有时热情得让消费者心里觉得很别扭,但根据绫致的研究显示,中国消费者中不懂搭配的不在少数。尤其是近些年绫致渠道下沉之后,在很多二三线城市,消费者的个人审美判断可能还并不成熟,因此,对于绫致集团的几个品牌而言,顾问式销售对终端销售的拉动起着决定性作用。试穿购买率一直是让绫致自豪的一个指标。绫致的数据显示,Jack&Jones男装每试穿3人,基本就会有一人购买。

            在消费者一脚迈进绫致店面的时候,由哪一名导购员来接待?消费者的身材适合哪一个尺码?他喜欢的着装风格可能是什么?其实这些问题在导购员心中已经有了大概的答案。更进一步的是,导购员会根据消费者与身边女友或是伙伴的交谈方式来判断,谁是此次购买过程中的主导力量?应该跟谁进行怎样的沟通才能最终驱动消费者的购买决策?

            并不是说绫致的导购员都是天生就能懂得消费者的心理活动,能够轻松判断出消费者的类型和他们的行为模式,也不是说每一名绫致的员工在审美上都更胜一筹,其实,绫致的每—名销售人员都要经过人力资源部的持续培训。这样绫致成功地把多年总结下来理解消费者、为消费者做顾问式指引的隐性知识,变成了每个导购员的个人技能,注入到消费者进入门店后的消费现场。

            如果当你走进海外的Only或者Jack&Jones专卖店,巨大的差异能够让你最直接地体会到绫致为中国市场所做的改变。绫致的成功证明,一家国外企业也能够成为了解中国本土市场和消费者的“中国通”。