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巧妙应对工作服厂家压货

作者:admin 发布日期2009-11-27 17:25

    一、就事不就人。

    告诉工作服厂家营销人员为何不能压货,代理商可以根据市场容量、竞争

    对手的销量、目前市场竞争程度等方面,通过详实的市场数据来给厂家营销人员进行有理有据的分析,人都是有同理心的,只要你的理由充分,作为厂家也不会不顾对方想法而一意孤行的。而有的代理商更是通过“哭穷”的方式,来巧妙地回应厂家的压货要求,要不行,你可以赊销嘛?但这显然又与厂家的初衷相违背。

    但代理商需要注意的是,拒绝压货,要对事不对人,并且,要提前感谢或者称赞企业对自己一贯的支持,也要强调自己一贯对企业的响应和自己所付出的努力,避免由于营销人员“泄愤报复”而采取“卸磨杀驴”行为。因此,“三明治”式的拒绝,即先表明自己对企业一贯的忠诚与自己的不懈努力,然后,提出自己不能压货的理由,最后,表明自己会继续一如既往地支持营销人员的工作,并集中人财物大力推广企业的产品,并在缓和而友好的气氛中结束商谈。

    二、巧妙拒绝争支持。

    “会闹的孩子有奶吃”。有的代理商通过“狮子大张口”的方

    式,来满足自己的两个需求,一是“不战而驱人之兵”,你想压货,可以呀,但你要给我足够的支持,如果厂家满足不了,那就没有办法了。当然,这种方式,适合规模较大,销量较大,厂家较有依赖感的大客户,小客户可不要轻易向厂家“叫板”。其次,也可以借机向厂家争取更多的政策,这其实也算是“假拒绝”了,这种方式可以让代理商“一箭双雕”。

    总之,面对厂家的压货,作为代理商既不能不加思考的拒绝,从而给自己被穿“小鞋”埋下伏笔,同时,也不能过于爽快地接受压货要求,进而有可能被认为“好欺”,从而一有压货任务就找你,让你“压不胜压”,只有坚持有理、有利、有节的原则,代理商才能灵活压货,既不得罪厂家,又不让自己承担压货的风险,只有这样,代理商才能游刃有余,获得与厂家更有利的合作地位。

              来源:北京启创服装厂


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